Vendere la fibra dedicata a una PMI è più semplice di quello che sembra. Quasi tutti gli agenti la propongono come un upgrade tecnologico, quando invece si vende come una risposta a un rischio concreto che il cliente già ha ma non ha mai misurato.
Fibra Dedicata PMI: cos’è in una riga
Una connessione Internet riservata esclusivamente a un singolo cliente, con banda garantita in upload e download, SLA certificati e un percorso di rete che non condivide risorse con altri utenti.
A chi proporre la Fibra Dedicata e quando
Non a tutti. La fibra dedicata ha senso per aziende che dipendono dalla connessione per il loro business: studi professionali con gestionali in cloud, aziende con videoconferenze continue, sedi con centralino VoIP, realtà che gestiscono backup remoti o trasferimenti dati pesanti. Se la connessione si interrompe e l’azienda si ferma, stai parlando con il cliente giusto.
Come aprire la conversazione sulla Fibra Dedicata
Non partire dalla tecnologia. Parti dal rischio. La domanda giusta è: “Cosa succede alla vostra azienda se la connessione va giù per un’ora?”
Se la risposta è “ci fermiamo”, hai già aperto la trattativa. A quel punto puoi spiegare che la fibra condivisa non garantisce nulla: la banda è condivisa con altri utenti, i picchi di traffico degradano le prestazioni, e in caso di guasto i tempi di ripristino non sono garantiti. La fibra dedicata risolve esattamente questi problemi.
Come gestire l’obiezione sul prezzo della Fibra Dedicata
“Costa troppo” è quasi sempre una risposta a una proposta fatta nel modo sbagliato. Se hai presentato la fibra dedicata come “una fibra più veloce”, il cliente la confronta con la fibra condivisa e il prezzo sembra sproporzionato.
Se invece hai presentato la fibra dedicata come “una garanzia di continuità operativa”, il cliente la confronta con il costo di un’ora di fermo. Quella cifra, quasi sempre, è molto più alta del canone mensile.
Fai il calcolo con lui: fatturato giornaliero diviso otto ore. Quello è il costo di un disservizio. Il canone della fibra dedicata, visto così, smette di sembrare un costo e diventa un’assicurazione.
Come chiudere senza scontare la Fibra Dedicata
La fibra dedicata si vende sul valore, non sul prezzo. Se sconti, stai comunicando che il prodotto non vale quello che costa. Tieni il prezzo e lavora sulla percezione del valore: SLA garantiti, tempi di intervento certi, banda simmetrica, un interlocutore dedicato in caso di problemi.
Iscriviti alla Newsletter
Ogni martedì su OnlineTLC Weekly trovi una guida pratica su un prodotto TLC, le notizie del settore e un caso dal campo. Iscriviti gratuitamente su Substack.
